Как я открыл школу музыки и чуть не разорился

Меня зовут Александр Ситников, я интернет-маркетолог, а теперь еще и владелец музыкальной школы Kaada. До июля 2016 был сооснователем веб-студии и руководителем отдела продвижения там же. Потом переехал в Петербург и стал работать как фрилансер. Денег получалось не меньше, чем на руководящей должности, но все приходилось делать самому.

В какой-то момент еще и количество постоянных клиентов начало снижаться. Пути было 2: или продолжать копать таргет и контекстную рекламу, увеличивать обороты и начинать строить агентство или открывать что-то другое.

Снова идти в агентский бизнес я не хотел. А вот попробовать себя в другом направлении мечтал уже давно. Картина, думаю, знакомая для многих в мире digital: заказчик что-то делает неидеально — не вкладывает нужный бюджет, не так обрабатывает лиды, не вносит вовремя правки на сайте, а специалист – вот я бы на его месте, ух!

Вот и я – ух. Так сложилось, что на фрилансе стал специализироваться на продвижении проектов в сфере услуг, в том числе школ музыки. Поэтому и свой бизнес искал там же.

Я занимаюсь баскетболом. Понимаю, как работает баскетбольная секция. Но, подсчитав расходы и потенциальную прибыль отложил эту идею. По моим прикидкам заработать много на баскетболе не получится.

Тогда я стал смотреть в сторону школы музыки. У меня нет музыкального образования. Не умею петь или играть на инструменте. Весь мой музыкальный опыт – месяц занятий фортепиано в 7 лет и подписка на Яндекс.Музыке.

Начал искать франшизы музыкальных школ, поскольку самостоятельно открываться было страшно. Я банально не понимал, чему должны учить преподаватели, как строится учебный процесс. Одни ребята мне понравились: убедительный лендинг, десяток партнеров по России, своя CRM, четкий финансовый план, доходчиво все объясняли по телефону. И я…

За 1 млн. рублей. Дорого, но полная окупаемость планировалась за 11 месяцев. К тому же мне обещали 50 бесплатных визитов на пробный урок бонусом.
Франшизу я купил в апреле. Планировал открыть школу к концу августа, а получилось только в середине ноября. Для меня поиск помещения оказался серьезным испытанием. Я искал место более 5 месяцев в Санкт-Петербурге!

Весной неспешно листал объявления на Авито и Циан. Иногда попадались подходящие на первый взгляд помещения, но я не торопился их смотреть. Потому что лето низкий сезон для музшкол, а открыться я хотел к осени. С конца июня начал ездить на просмотры. Оказалось, что подходящих помещений мало. Я рассматривал центральные районы и сразу хотел кабинетов побольше (что было ошибкой). Франзайзер рекомендовал 4 комнаты, но не был против и 6-7.

Найти помещение для музыкальной школы — это совсем не то же, что найти офис. В школе шумят, и никакая звукоизоляция за разумные деньги не решает эту проблему, если перекрытия и стены недостаточно толстые. Кто-то отказывал сразу, едва услышав для какой деятельности ищу. Где-то понимал я сам, что буду сильно мешать. Другие помещения были убитые и/или без кабинетной планировки. Серьезно вкладываться в ремонт и возводить стены я не хотел.

Наконец я нашел отличный вариант. Высокий первый этаж в старом фонде, 8 минут от метро. 204м. 6 просторных кабинетов + кухня. Три туалета. Потолки 4м. Холл и кладовая. Толстые стены. Единственный минус – помещение по документам жилое и общий вход через парадную. Но, поскольку 2 этаж сверху занимали тоже организации, это не должно было стать проблемой. Требовался небольшой косметический ремонт.

Ценник был немаленький, почти 150 тыс., но приемлемый для такой площади. Смущало только, что собственник хотел получить и залог 100% и оплату последнего месяца. То есть, чтобы въехать, надо оплатить стоимость 3 мес. сразу. Но хотя бы без комиссии риэлтора.

В этой ситуации у меня начало пригорать. Мне уже было все равно где и как, лишь бы открыться. На дворе середина октября, разгар сезона, а я все еще ищу место! Я носился в поисках помещения и продолжал работать над проектами клиентов как фрилансер. В итоге нашел 3 больших кабинета на 1 этаже жилого дома в Петроградском районе. Вход со двора через парадную. Но за 100 метров просили всего 55000 руб. и я согласился.

Во время ремонта к нам полезли крысы. Сам не видел, но ремонтник Василий рассказывал, что одна жирная постоянно сидела и наблюдала за процессом из-за батареи. Дератизацию проводили дважды. Крысы сжирали отраву и довольные убегали в подвал. Следующей ночью все повторялось. Помогла только песчано-стекольная смесь, которой заделали все щели. После этого я не хожу в кафе Петроградского района, расположенные в подвалах и цоколях.

Ремонт я делал по строгим стандартам франчайзера. Выбирал оттенок стен, который рекомендовали и покупал определенной марки ковролин. Как оказалось, никому это не надо. У меня даже не запросили фото, как все получилось.

Ремонт подходил к концу, а у меня еще не было полного штата педагогов и администратора. Процесс найма был построен так: HR из головного офиса в Москве отбирал резюме, я назначал временной интервал для собеседований, приезжал в школу и общался с кандидатами.

Их было мало, но 4 педагогов, которых я тогда нанял со мной до сих пор. С администратором было хуже. Не знаю, где искал их HR, но кандидаты приходили слабые. После того, как на собеседование явился парень, у которого предыдущая должность была грузчик на складе, и он общался междометиями, я плюнул и сам разместил объявление на hh.ru. За несколько дней получил под 200 резюме и без проблем нашел нужного человека.

Бизнес-модель франшизы предполагает групповые уроки вокала и гитары для взрослых, абонемент продается сразу на 3 месяца. Индивидуальные уроки мы тоже предлагали, но по цене 3000 руб. за урок. Так прописано в финансовой модели. И это при среднем ценнике 1100 рублей по Питеру! По сути 3000 это заградительная цена. Чуть позже мы снизили цену до 2500 за урок при покупке пакета в 5 занятий и даже умудрялись иногда продавать такой вариант.

С группами другая проблема. Люди не хотят группироваться. Один хочет в выходные, другой в понедельник утром, третий по вечерам четверга, четвертый работает 2 через 2, а пятый вовсе по командировкам всегда и в свою группу они попадают через раз. Если желающих много, совпадение графиков еще будут. Но на старте школы собирать взрослых людей 2 раза в неделю сложно.

Кроме того, близость нового года давала о себе знать. С 10 декабря у людей включился режим «все новое после праздников». Ноябрь и декабрь 2019 закрыли с минусом.

В январе и феврале рос оборот, но прибыль все также была отрициальная. Головной офис продавал мне визиты по цене 2500 руб. за человека. То есть они давали рекламу и обрабатывали заявки, мне оставалось лишь оплатить за дошедшего до пробного урока ученика. Удобно, но слишком дорого! Сейчас, когда я уже делаю все сам, визит обходится мне в 2-2,5 раза дешевле. Но хуже того, те кто приходил от франчайзера – не покупали! В декабре клиент мне обходился в 25000 рублей, дороже чем стоил трехмесячный абонемент.

На гитару было немало заявок от гасторбайтеров из Узбекистана и Таджикистана. Шахроды, Отабеки, Фарходы, Мухаббаты приходили на бесплатный первый урок. Им все нравилось, но они в принципе не могли себе позволить покупку за 24900р. Такие лиды я начал отбраковывать, чтобы они даже не доходили до стадии пробного. Таргетолог франчайзера так и не смог побороть до конца эту проблему.

Хорошо, что я умею настраивать таргетинг и контекст. Параллельно давал рекламу самостоятельно. Мои лиды худо-бедно покупали. Мне страшно подумать, что случилось бы, если не было дополнительной рекламы. Посетителей от франчайзера мало и они не покупают. Запланированные 160 визитов в месяц растянулись на 2,5.

Первый месяц мы отработали спокойно. На второй к нам пришли разъярённые соседи. Сверху была коммунальная квартира из 4 комнат. 3 и 4 комнате мы не мешали. Пару средних лет, проживающую в 1 и 2 комнате, мы раздражали. Я поднимался к ним два раза. Но ни разу не попадал на моменты, когда действительно громко. Специально провести эксперимент они не позволили.

По закону мы были правы. Помещение коммерческое, причем предназначено для репетиций театра. И уровень шума, конечно, при измерении был бы в допустимых границах. Мы не занимались рано утром или поздно вечером. Но какая разница что там по закону, если каждые 6-7 дней к тебе прибегают соседи и начинают орать? И почти ежедневно стучат по батарее. Гитаристы даже научились ритм держать по этому стуку, но перед учениками было немного неудобно.

Силами арендодателя в феврале смонтировали подвесной потолок со звукоизоляцией в двух кабинетах. На материалы я потратил 53 000 руб. И… стучать сверху не перестали! Послушать звук нам снова не дали. Вероятно, стало тише, но недостаточно для чуткого уха соседей. Мы старались не ставить уроки в 1 кабинет, когда это было возможно. Но постепенно с ростом количества учеников одновременно были заняты все 3.
Забегая вперед скажу, что съехать оттуда нам все равно пришлось. И из-за соседей и потому что стало тесно в 3 комнатах.

В процессе работы выяснилась еще одна проблема со звукоизоляцией. 2 и 3 кабинет соединялся деревянной дверью. Звук она пропускала прекрасно. Обклейка с двух сторон акустическим поролоном ничего не дала. Он вообще для акустики, а не звукоизоляции предназначен. Пришлось ставить вторую дверь, пластиковую с двойным стеклопакетом.

Ежемесячно мы росли по оборотам. Но прибыли не было совсем. Каждый месяц минус. Все съедала реклама, плюс аренда, зарплаты, роялти 5% и докупка чего-то. То звукоизоляцию делаем, то инструменты заказываем. Казалось вот-вот и выйдем в плюс. В конце марта всех закрыли на неделю из-за пандемии. Я не переживал. По итогам марта даже удалось получить прибыль 41 тыс., хотя у школы и упали обороты.

Но когда запрет на работу продлили, был легкий шок и непонимание, что делать. Пришло осознание, что ограничения снова продлят и надолго. Головной офис созвал франчайзи на скайп-совещание. На вопрос что делать? Ответ был: работать онлайн с текущими учениками и урезать расходы.

80% наших учеников отказались от онлайн-обучения. Им было это непривычно и некомфортно. Но даже если бы все согласились, это всего лишь отработка оплаченных абонементов. Расход за работу преподавателей идет, а притока новых денег нет.

Тогда я срочно настроил рекламу на пробные онлайн-уроки вокала и гитары. Педагоги и администратор работали из дома. Второго администратора, которого нанял за неделю до закрытия, пришлось отправить в отпуск.
Люди, которые изначально шли на онлайн-обучение, были готовы к нему и стали понемногу покупать абонементы.

Проблема пришла откуда не ждали. Франчайзер в ультимативной форме потребовал прекратить проводить онлайн-пробные, с угрозой расторжения договора. Хотя с них я также платил роялти. Без объяснения причин. Когда я все-таки решил выяснить причину, то ответом было: потому что школа не предусматривает такой вариант работы, не отлажена методика. При этом сами они онлайн-пробные проводили. Что это было, я так и не понял. Боязнь конкуренции? Но мы могли бы договориться работать онлайн только по Питеру.

По сути вопрос стоял так: мы проводим пробные онлайн-уроки и пытаемся выкарабкаться или мы не проводим их и просто умираем. Педагоги сидят без работы, за аренду платить надо (хотя и удалось договориться о скидке), другие расходы тоже не равны нулю. Сколько продлится запрет на работу офлайн непонятно.
Через три дня я сам вышел из франшизы и продолжил работать в формате онлайн. Так родилась школа музыки Kaada. Много времени на нейминг не было, назвались в честь норвежского композитора. Ну и доменное имя у меня было в запасе.


С карантина вышли 1 июня. Больше 2 месяцев работали только онлайн. Апрель с убытком, а в мае даже удалось показать прибыль.

Хотя мы и вышли снова в офлайн, результаты не радовали. Расходы устремились вверх.
По ощущениям, как будто открылись заново и надо все начинать с нуля. Только мы еще остались должны по тем урокам, которые продали в феврале-марте. Часть учеников во время карантина запросила возврат. Многие группы распались: кто-то индивидуально доходил абонемент онлайн, другие продолжили самоизоляцию, третьи традиционно проводили лето на даче. Четвертые реализовали старый абонемент, а новый покупать не спешили.

И только с сентября пошел устойчивый рост, позволивший зарабатывать. Мы сместили акцент с групповых занятий на индивидуальные, сделав их дешевле, чем раньше. Точнее, произошло это само собой – групповые после карантина стали гораздо меньше покупать. Но по-прежнему среди учеников больше взрослых.


В ноябре мы переехали в новое помещение с 5 кабинетами с видом на набережную и крейсер Аврора. Нам никто не стучит по батарее. Школа продолжает расти и получает прибыль. Можно еще много, о чем рассказать, но статья и там получилась объемной.

Мне не хватило участия и заинтересованности со стороны франчайзера. Вначале я думал, что франшиза – это партнерство, где обе стороны заинтересованы в развитии младшего партнера. Растет оборот, растет и размер роялти. Но по факту, что даже озвучивалось, общение шло только с теми партнерами, которые сами интересовались чем-то.

Я долго искал помещение, но никто меня не спрашивал, в чем проблема, что не так. Как будто было все равно откроюсь я или нет. Если задавал вопросы – мне отвечали и пытались помочь. Когда были периоды молчания, то никто не интересовался моими результатами. Партнеры, которые не общались, работали вообще сами по себе как хотели. Это неправильно.


А теперь я уже сам запустил франшизу школы Kaada. Благодаря тому, что я был на стороне покупателя франшизы, могу учесть недочеты и предложить лучший вариант, полноценное сотрудничество, где каждый заинтересован в развитии.